En Melkart RE recibimos constantemente solicitudes de propietarios que buscan recibir asesoramiento respecto a cómo enfrentarse a un proceso tan complejo como es la venta de un suelo.
Los suelos son un tipo de producto inmobiliario especialmente particular, ya que representan puro potencial. Al no generar flujo de caja en el presente, su valoración debe hacerse proyectando al futuro, considerando factores clave como: el tipo de proyecto que puede desarrollarse, los costes asociados a su materialización, los riesgos inherentes al desarrollo y el beneficio esperado que compense dichos riesgos.
De entre todos los tipos de producto inmobiliario, el suelo es el más ilíquido por peculiaridades como:
- Falta de rentabilidad inmediata: A diferencia de otros activos inmobiliarios, como edificios residenciales o comerciales, el suelo no genera ingresos hasta que se desarrolla. Aunque es posible estimar la rentabilidad del proyecto una vez finalizado, la ausencia de un historial de ingresos realizados incrementa la incertidumbre de estas proyecciones, lo que añade un componente de riesgo para los inversores.
- Largo Proceso de Desarrollos Urbanísticos: Antes de que el suelo pueda ser utilizado, generalmente es necesario un proceso largo y costoso que incluye la obtención de permisos, recalificación y, en algunos casos, la instalación de infraestructuras. Cuanto más complejo sea el suelo en términos de gestión —es decir, cuanto menos «finalista» sea—, mayor será su iliquidez.
- Demanda limitada: La demanda de suelo es más reducida en comparación con otros activos inmobiliarios, ya que solo ciertos desarrolladores o inversores buscan este tipo de producto. Además, el perfil de los compradores de suelo está altamente segmentado en función de la ubicación, tamaño del proyecto y uso previsto, lo que reduce el número de interesados potenciales.
- Riesgo regulatorio y urbanístico: Las normativas locales sobre el uso del suelo pueden ser inciertas y sujetas a cambios, lo que incrementa el riesgo y afecta la valoración del activo. Modificaciones en los planes urbanísticos o nuevas restricciones pueden impactar negativamente en la rentabilidad potencial del suelo.
- Valoración compleja: Todos estos factores hacen que la valoración de un suelo sea más difícil en comparación con otros activos inmobiliarios. Por ello, el papel del asesor especializado resulta crucial en los procesos de compra y venta.
Importancia del proceso en la maximización del precio
El precio final de la transacción suelen depender de la calidad y profesionalidad del proceso de venta. El rol del asesor es el de reducir al máximo la incertidumbre del comprador, para permitirle ofrecer un precio más alto sin comprometer su rentabilidad.
Hay una serie de errores comunes que vemos que suelen repetirse con frecuencia a la hora de comercializar suelos:
- No tener claro las posibilidades urbanísticas y técnicas: Entender qué usos son compatibles con la normativa urbanística, así como cuál es el más lucrativo desde un punto de vista económico resulta vital para plantear el proceso de venta. Por ejemplo, un suelo puede ser apto para uso residencial, terciario o terciario-hotelero, pero dependiendo de factores como la ubicación o tamaño, puede ser más rentable desarrollar apartamentos, un hotel o un proyecto de co-living.
- Documentación confusa e incompleta: Los promotores profesionales suelen recibir decenas o cientos de propuestas de inversión cada año. Dado que no siempre tienen la capacidad de evaluar todas las oportunidades, tienden a enfocarse en aquellas mejor presentadas, que incluyen estudios previos sobre los usos del suelo, parámetros urbanísticos, proyecciones financieras, etc. Aquí, la labor del asesor es clave para preparar y organizar esta información de manera efectiva, a través de documentos como fichas ciegas, cuadernos de venta e informes detallados.
- Valoración mal fundamentada: Con frecuencia, los propietarios tienen expectativas de valor que no se basan en un análisis riguroso de las posibilidades del suelo, su uso o edificabilidad, sino en criterios poco relevantes desde un punto de vista económico, como valores de referencia tributaria o estimaciones previas realizadas por gestores o personas cercanas a la propiedad, que carecen del conocimiento técnico y financiero necesario para llevar a cabo una valoración adecuada.
- «Quemar» el activo: Muchos propietarios piensan erróneamente que comercializar el suelo a través del mayor número de canales posibles aumenta sus posibilidades de venta. Es por esto que recurren a una innumerable cantidad de brokers o intermediarios que difunden la oportunidad entre su red de contactos e incluso con otros brokers, que generalmente no tienen ninguna consideración por mantener la confidencialidad en el proceso. Inevitablemente, esto resulta en que el activo se acabe “quemando”. Los inversores institucionales desconfían de las oportunidades que les llegan por varias vías, por percibirlas como propuestas poco serias y por generar la sensación de que son activos «enquistados» en el mercado y que nadie quiere.
- No definir estrategia de aproximación: Si no se conocen claramente los usos permitidos del suelo ni se ha determinado cuál es el más rentable, será difícil dirigir los esfuerzos hacia aquellos compradores que realmente puedan estar interesados en la oportunidad.
Un análisis riguroso de la operación, una documentación clara y bien presentada, acceso a inversores con interés verificado, gestión eficaz de la confidencialidad y una negociación adecuada de las propuestas son factores clave para maximizar tanto el precio como las condiciones generales de la transacción.
El rol del asesor consiste en aportar valor al activo mediante un análisis riguroso y una gestión adecuada del suelo, reduciendo al mismo tiempo los riesgos e incertidumbres del comprador para cerrar la brecha entre la oferta y la demanda